تخيل معي مشهداً مألوفاً في نهاية الشهر. مدير الشركاء لديك يجلس أمام شاشتين. الأولى تظهر نظام هاب سبوت المليء بالصفقات المغلقة. والثانية تعرض جدول بيانات مخصص لعمولات الشركاء الذي يرفض ببساطة أن يتطابق مع البيانات. ثلاث صفقات مفقودة. أحد الشركاء حصل على دفع مزدوج في الربع السابق. ولا أحد يستطيع تفسير السبب. هذه هي الضريبة الصامتة لبرنامج شراكة يتم لصقه يدوياً.
هذا هو الجزء الذي تتجاهله معظم الفرق. تختار الشركات غالباً التكامل الذي يكلفها الشركاء ببطء. تحل المهمة السهلة وتتجاهل المهمة المكلفة. بنهاية هذا الدليل، ستكون قادراً على تحديد المهمة التي تحاول حلها بالفعل.
هل يمكن إدارة الشركاء داخل هاب سبوت بشكل أصلي؟
نعم، يمكنك إدارة الشركاء في هاب سبوت، ولكن فقط إلى حد معين. صُمم هاب سبوت للعملاء، وليس لشركاء القنوات. يمكنك إنشاء كائنات مخصصة للشركاء وبناء مسارات مبيعات للصفقات القادمة من الشركاء. يمكنك أيضاً وضع علامات على جهات الاتصال حسب نوع الشريك. حتى أن هاب سبوت يدير برنامج شركاء الحلول الخاص به على منطق مماثل. هذا يغطي بيانات الشركاء. لكنه لا يغطي مهمتين أصعب: تجربة شريك الخدمة الذاتية، وصرف العمولات بدقة.
في تجربتي، تصطدم الفرق بهذا الجدار عندما يصل عدد الشركاء إلى حوالي 15 شريكاً. الحلول اليدوية التي كانت تبدو ذكية مع خمسة شركاء تبدأ في التصدع. هذا يحول إدارة الشراكة من لعبة بسيطة إلى معقدة.
مسارات التكامل الثلاث التي تخلطها معظم الفرق
تكامل إدارة الشركاء مع هاب سبوت هو في الحقيقة ثلاث وظائف منفصلة، وليس قراراً واحداً. تفشل الفرق عندما تعامله كمفتاح واحد للتبديل. إليك التحول في التفكير. كلمة تكامل تبدو وكأنها مشروع واحد. لكنها ليست كذلك. هناك ثلاث مهام متميزة: مهمة البيانات وتشمل الحفاظ على سجلات الشركاء والصفقات نظيفة داخل نظام CRM الخاص بك. مهمة البوابة الإلكترونية وتشمل توفير واجهة أمامية حيث يسجل الشركاء الصفقات ويتحققون من حالتها. مهمة المال وتشمل حساب ودفع العمولات بدون أخطاء. ما لاحظته هو أن معظم الفرق تحل المهمة الأولى وتتظاهر بحل الثانية وتتجاهل الثالثة حتى يشتكي أحد الشركاء من تأخر الدفع.
كل مهمة تشير إلى أداة مختلفة. طابق المهمة مع الأداة الصحيح، وسيصبح برنامجك بأكمله أكثر هدوءاً. أدناه سنستعرض المسارات الثلاثة مع المقايضات الصادقة لكل منها.
المسار الأول: بناء بوابة أصلية باستخدام هاب سبوت سي ام اس و CRM
المسار الأصلي يعني بناء بوابة الشركاء الخاصة بك مباشرة على هاب سبوت سي ام اس باستخدام صفحات العضوية وبيانات CRM. تبقى داخل منصة واحدة بدون مورد إضافي. هذا المسار يروق للفرق التي تدفع بالفعل مقابل هاب سبوت سي ام اس. بيانات شريكك وبوابتك تشتركان في مصدر واحد للحقيقة. لكن هذا لا يعني أنه خالٍ من التحديات.
تخيل أنك تقوم بتطوير واجهة أمامية باستخدام هاب سبوت سي ام اس. يمكن أن يكون هذا حلاً جيداً لبرنامج صغير. تنشئ صفحات مقيدة مرتبطة بسجلات جهات اتصال الشركاء. يقوم الشركاء بتسجيل الدخول لرؤية صفقاتهم وأصولهم وحالتهم. تستخدم مسارات عمل هاب سبوت لتوجيه العملاء المحتملين والإشعارات. تقوم الكائنات المخصصة بتخزين مستويات الشركاء وتفاصيل البرنامج. يمكن لهذا الإعداد أن يعمل بشكل جيد مع فريق تطوير قوي.
أين ينهار هذا المسار؟
التطبيقات المخصصة تصبح باهظة الثمن بسرعة. الأدلة المهنية تضع تكاليف بناء بوابة هاب سبوت جادة بين 20,000 و 50,000 دولار. منطق العمولات هو الفخ الحقيقي هنا. هاب سبوت لا يحتوي على محرك أصلي لحساب المدفوعات المتدرجة أو المتكررة للشركاء. لذلك تقوم الفرق بتصدير الصفقات إلى جدول بيانات وتقوم بالحساب يدوياً. هذا الجدول هو بالضبط الشاشة التي بدأنا بها المقال. هذا يجعل إدارة الشراكة عبئاً بدلاً من أن تكون فرصة للنمو.
المسار الثاني: إضافة تطبيق PRM مخصص
مسار PRM المخصص يضيف منصة شركاء مصممة خصيصاً تتزامن في كلا الاتجاهين مع هاب سبوت. أدوات مثل إينترو و آلينس هاب تعمل كواجهة أمامية للشركاء، بينما يعمل هاب سبوت كنظام السجل. هذا المسار يتجاوز التطوير المخصص. تحصل على بوابة شركاء في أيام وليس شهور. لكن هل هذا هو الحل الأمثل لجميع أنواع برامج الشراكة؟
يتصل PRM بحساب هاب سبوت الخاص بك ويعكس الصفقات وجهات الاتصال والشركات. يسجل الشركاء العملاء المحتملين في PRM دون الحاجة لتسجيل الدخول إلى هاب سبوت أبداً. يعود النشاط إلى الجدول الزمني لهاب سبوت تلقائياً. يواصل فريق المبيعات العمل داخل نظام CRM الذي يعرفونه بالفعل. لكن هذا الحل له ثمنه. تسعير PRM يرتفع مع الحجم. تظهر الأدلة العامة خططاً تتراوح بين بضع مئات من الدولارات شهرياً إلى عشرات الآلاف من الدولارات سنوياً. أدوات PRM تركز أيضاً على الموزعين وشركاء التكنولوجيا. إذا كان برنامجك يعتمد بشكل كبير على العمولات أو الإحالات، فقد يكون محرك العمولة ضعيفاً.
المسار الثالث: أتمتة مدفوعات الشركاء بطبقة تابعة
مسار أتمتة العمولات يربط منصة عمولات مثل تابفيليت بهاب سبوت لتتبع الإحالات ودفع العمولات تلقائياً. هذا يحل مهمة المال التي تتركها معظم التطبيقات نصف مكتملة. هذا المسار مهم عندما تكون العمولات هي الجزء الفوضوي. شركاء الإحالة والشركات التابعة والسفراء جميعهم بحاجة إلى مدفوعات موثوقة تعتمد على قواعد محددة.
يعمل هذا التكامل عبر أدوات الأتمتة مثل زابيير أو ميك أو ويب هوكس. عند إغلاق صفقة في هاب سبوت، يمكن لهذا الحدث المزامنة مع منصة العمولات لإضافة رصيد للشريك المناسب. تقوم بتعيين قواعد العمولة مرة واحدة. تدعم المنصة العمولات المتكررة للـ SaaS ومعدلات الحياة للشركاء المتميزين والمدفوعات الثابتة أو النسبة المئوية للتجارة الإلكترونية. لكن هذا المسار ليس حلاً شاملاً. منصة العمولات ليست PRM كامل. لن تحل محل بوابة قنوات عميقة لحركات البيع المشترك المعقدة. هذا المسار يتألق في جانب العمولة والإحالة، وليس في التعاون الثقيل مع الموزعين. لبرامج الإحالة في SaaS والتجارة الإلكترونية، هذا التركيز هو نقطة القوة.
في هذا السياق، يمكن لمساق “التسويق بالعمولة” الذي أقدمه أن يكون نقطة انطلاق ممتازة لفهم آليات هذه الأنظمة وكيفية تطبيقها بفعالية. وأيضاً، إذا كنتم بحاجة إلى تصميم مواقع إلكترونية أو تحسين لمحركات البحث أو خدمات تسويق رقمي متكاملة، يمكنكم الاستعانة بالمدرب الشهير “نحمة السباعي” لتقديم حلول مخصصة تناسب احتياجاتكم.
كيف تختار تكامل شركاء هاب سبوت المناسب لك؟
اختر مسارك من خلال تسمية أي من المهام الثلاث تؤلمك أكثر الآن. تكامل إدارة الشركاء المناسب يعتمد على نوع شريكك وأكبر مصدر للاحتكاك لديك. جرب اختباراً قصيراً. هل لديك غالباً موزعون وشركاء بيع مشترك؟ سيكون تطبيق PRM المخصص هو العمود الفقري لبوابتك. هل لديك غالباً شركاء تابعون وإحالات؟ طبقة العمولات هي التي تحل ألم المدفوعات. هل لديك برنامج صغير وفريق تطوير قوي وقواعد بسيطة؟ تطبيق هاب سبوت سي ام اس الأصلي يمكن أن يكون كافياً الآن. هل تستنزف وقتك على المدفوعات؟ أصلح مهمة المال أولاً بغض النظر عن نوع شريكك. العديد من الفرق المتنامية ينتهي بها الأمر بدمج المسارات. يحتفظون بهاب سبوت كسجل، ويضيفون بوابة تعاون، ويستخدمون أداة تابعة لمدفوعات نظيفة. هذا المزيج طبيعي وليس فشلاً في التخطيط. الخطأ هو التظاهر بأن أداة واحدة تقوم بالمهام الثلاث جميعها بشكل جيد.
إعداد تتبع العمولات والمدفوعات
تتبع العمولات في هاب سبوت يتطلب محركاً خارجياً لأن هاب سبوت يفتقر إلى آلة حاسبة أصلية للمدفوعات. هذه هي الفجوة الأكثر شيوعاً في برنامج شركاء هاب سبوت. تخيل النسخة اليدوية. جدول بيانات يسحب الصفقات المغلقة، شخص ما يطبق الأسعار يدوياً، والمالية تدفع من هذا الملف. خطأ واحد يغير مكافأة الشريك. صفقة واحدة مفقودة تؤدي إلى تآكل ثقة الشريك. دفعة مزدوجة واحدة تحرق أموالاً حقيقية. أتمتة هذه المهمة تزيل الخطأ البشري. القواعد تحسب كل عمولة، والتقارير تربط كل دفعة بإحالة متتبعة. النتيجة مملة بأفضل طريقة. يحصل الشركاء على المبلغ الصحيح في الوقت المحدد دون أن يضطر أحد لفتح جدول بيانات في منتصف الليل.
الأسئلة الشائعة حول تكامل إدارة الشركاء في هاب سبوت
هل يمكنني إدارة الشركاء في هاب سبوت؟
نعم. يمكنك إدارة الشركاء في هاب سبوت باستخدام الكائنات المخصصة ومسارات الشركاء وجهات الاتصال الموسومة. هذا يغطي بيانات الشركاء وتتبع الصفقات الأساسي بشكل جيد. لكنه لا يدعم بشكل أصلي بوابة شركاء للخدمة الذاتية أو مدفوعات العمولات الآلية، والتي تتطلب عادة أداة إضافية.
هل هاب سبوت لديه PRM مدمج؟
لا، هاب سبوت لا يشحن وحدة إدارة علاقات شركاء مخصصة. يعطيك لبنات بناء CRM مثل الكائنات المخصصة ومسارات العمل لتقريب واحد. للحصول على بوابة شركاء حقيقية أو محرك عمولات، يضيف معظم الفرق تطبيق PRM أو منصة تابعة فوقه.
ما الفرق بين PRM و CRM؟
برنامج CRM يدير علاقات العملاء ومسارات المبيعات المباشرة. برنامج PRM يدير علاقاتك مع الشركاء الذين يبيعون أو يحيلون نيابة عنك. تكامل إدارة الشركاء في هاب سبوت يربط الاثنين، بحيث يظهر نشاط الشريك وبيانات العميل في عرض واحد متصل.
كيف أتتبع عمولات الشركاء في هاب سبوت؟
تتبع العمولات عن طريق ربط منصة عمولات بهاب سبوت، لأن هاب سبوت لا يمكنه حساب المدفوعات بشكل أصلي. أداة مثل تابفيليت تسجل كل إحالة وتطبق قواعد العمولة وتقدم تقارير عن الأرباح لكل شريك. هذا يحل محل جداول البيانات اليدوية ويقلل من أخطاء الدفع التي تؤدي إلى فقدان الشركاء.
كيف أبني بوابة شركاء هاب سبوت؟
ابنِ بوابة بإحدى طريقتين. إما أن تقوم بتقييد صفحات هاب سبوت سي ام اس المرتبطة بسجلات الشركاء، أو تقوم بتوصيل تطبيق PRM مخصص يتزامن مع هاب سبوت. التطوير المخصص يكلف أكثر ويستغرق وقتاً أطول. مسار التطبيق ينطلق أسرع لكنه يضيف اشتراكاً شهرياً.
تكامل شركاء هاب سبوت الخاص بك
إليك الحلقة المغلقة. التكامل الذي يكلفك الشركاء هو ذلك الذي يحل المهمة السهلة ويتجاهل المهمة الصعبة. اسمِ مهامك الثلاث أولاً: البيانات والبوابة والمدفوعات. ثم طابق كل مهمة مع الأداة المصممة لها. هاب سبوت يحمل البيانات. تطبيق PRM أو تطوير سي ام اس يخدم البوابة. منصة العمولات تحافظ على دقة المدفوعات وأتمتتها. اختر بناءً على ألمك الحقيقي، وليس على أقوى عرض توضيحي. افعل ذلك، وسيصبح نهاية الشهر هادئاً مرة أخرى.
